¿Buscando estrategias de Marketing Industrial? El marketing industrial, una táctica dentro del ámbito B2B (o Business to Business, de empresa a empresa), se enfoca en promover el valor de productos y servicios industriales con el objetivo último de incrementar las ventas hacia clientes empresariales.
A pesar de que las transacciones son llevadas a cabo entre empresas, es importante recordar que, en última instancia, la compra/venta involucra a personas. Es por esto que las estrategias actuales de marketing industrial reconocen este hecho fundamental.
Sin embargo, también es importante entender que el comportamiento de compra en el ámbito empresarial difiere del comportamiento en el ámbito personal. Es justo en estas diferencias en las que radica la clave para que podamos encontrar el éxito en las estrategias de marketing industrial.
Características del marketing industrial: ¿Qué busca las empresas?
El marketing industrial tiene una serie de características únicas que se deben de tener en cuenta si se quiere alcanzar el éxito. Asimismo, un detalle importante que no debemos de pasar por alto es que las ventas B2B representan una serie de desafíos bastante particulares. Entre los que nos encontramos los siguientes:
- Productos de alto coste: Los productos suelen tener un precio elevado.
- Mercado objetivo reducido, pero clientes de alto valor: Aunque el mercado objetivo es pequeño, el valor de vida de cada cliente es significativo.
- Motivaciones pragmáticas de compra: Las motivaciones de compra son principalmente pragmáticas, como la necesidad de sobrevivir, crecer y ahorrar costos. La compra impulsiva no es común.
- Proceso de venta prolongado y complejo: La venta requiere múltiples interacciones y tiempo.
- Decisión de compra reflexiva y meditada: La decisión de compra pasa por diversos niveles y personas.
Frente a estas características, el principal objetivo del marketing industrial B2B es:
- Disminuir el riesgo percibido.
- Ganar la confianza del cliente.
- Mantener la fidelidad del cliente, ya que suelen ser reticentes a cambiar de proveedor debido a los riesgos percibidos.
Las estrategias de marketing industrial se deben de realizar teniendo en cuenta las características antes mencionadas. Pero, ¿cuáles son las estrategias más efectivas para vender en B2B?
Las estrategias de marketing industrial que funcionan en 2024
Ahora vamos a hablarte más a fondo sobre aquellas estrategias de marketing industrial que mejor funcionan este año:
Transparencia
Ofrecer una política de precios clara y acorde a las características de los productos y servicios es una de las mejores maneras de ganarse la confianza del cliente B2B. Contrario a lo que algunos creen, los precios bajos no son el principal factor de decisión para los clientes empresariales. Sin embargo, las condiciones claras y sencillas de entender son altamente valoradas.
Personalización del viaje del cliente
Los compradores B2B buscan experiencias más similares al B2C, con interacciones personalizadas que les ayuden a descubrir los productos y servicios que mejor se adaptan a sus necesidades. Para ello, es esencial desarrollar un funnel o embudo de conversión que acompañe a los prospectos desde su primera visita a la página web hasta que finalmente realicen una compra y se conviertan en clientes.
Herramientas de automatización CRM como Salesforce y su solución Pardot permiten controlar las acciones de los leads y utilizar su sistema de lead scoring para identificar aquellos con mayores probabilidades de realizar la compra.
Creación de contenidos
El marketing de contenidos es altamente efectivo para atraer, retener y convertir audiencias B2B. Es crucial crear contenidos de valor, atractivos y relevantes de manera consistente en el tiempo. Estos pueden distribuirse a través de redes sociales, entradas de blog, boletines informativos, estudios descargables, infografías, webinars, entre otros.
Aprovechar de LinkedIn
LinkedIn es la red social más utilizada y efectiva para el marketing industrial. Es ideal para distribuir contenidos B2B, aportar valor a los buyer personas y establecer relaciones con ellos, con el respaldo de los LinkedIn Ads. Las presentaciones de diapositivas (slideshares) son un tipo de contenido con gran éxito en esta red social y que está subutilizado por las empresas industriales.
Inversión en publicidad digital
Las campañas SEM de publicidad en motores de búsqueda, los banners en sitios web especializados, las publicaciones promocionadas y los anuncios en redes sociales son estrategias de publicidad digital que suelen ofrecer un alto retorno de la inversión en el ámbito B2B.
Email marketing
A pesar de ser uno de los medios de marketing digital más antiguos, el email marketing sigue siendo altamente efectivo. Es una forma económica y sencilla de respaldar otras estrategias como el marketing de contenidos o el embudo de conversión, con un alto nivel de personalización para cada cliente.
Contar con expertos
La complejidad y especialización requerida en el marketing moderno hacen recomendable que las empresas B2B cuenten con un socio especialista en marketing industrial, como BCM Marketing, al cual confiar toda o parte de su estrategia.
Ahora ya conoces las estrategias de marketing industrial más efectivas en 2024. Aunque cada una de ellas tiene su complejidad y profundidad, por lo que tendrás que estudiarlas para aplicarlas de la forma más efectiva posible.
